Пикирлер сунуш кардарларды кайдыгер калтырган эмес экенин көрсөтүп турат. Бирок, бул да суроолорду көп санда бир мүмкүн болгон сатып алуучусу жөнүндө сөз кылган. Көпчүлүк убакта бул сатуу үчүн начар даярдык менен шартталган. Ал эми анын негизги ыкмаларын билишет, эгер пикирлери менен күрөш, мүмкүн.
Technology каршы пикирлери менен иштейт - мисалдарды
Биз адам айтылгандардын кайсы менен өзүнүн макул эместиги жөнүндө сөз кылган болсо, ал чын эле нерселер жөнүндө ар түрдүү көз караш бар экенин билдирет үйрөндүм жана ал ишендирүү үчүн жеңил болбойт. аны сатуу боюнча каршы келгенде, абал бир аз башкача болот. кардар ал сатуучунун пикир менен макул эмес, анткени, "жок" деши мүмкүн, бирок ал жетиштүү маалымат жок болгондуктан, кээ бир шек бар, ж.б. Ошондой эле, эл көп аткарбагандыгы үчүн себеп сатып ташташына себеп себептерден улам эмес, мындай каршылыктар жалган деп аталат деп аталат. , Дагы деле бар экендигин билдирди жана каршылык көмүскө түрлөрүнүн бар. Бул типтеги бардык буюртмачы аларды жарыялайт кийин, алар курал болуп саналат айкалыштырат. Ошентип, каршы күрөшүү үчүн биринчи кадам баш тартуу үчүн бардык чыныгы себептери жөнүндө көп маалымат табууга аракет кылуу керек.
каршылыкты чечүү үчүн жолдо экинчи кадам кардар тынчсызданууга алып бардык себептерин жоюу болуп саналат. Бул ар кандай жолдор менен жасоого болот. пикирлери менен мамиле негизги жолдорунун мисал карап көрөлү.
1. reformulation ыкмасы. Орус тили көп маанилерди, анткени ар кандай нерселерди түшүнүү үчүн абдан көп эле сөздөр боюнча тараптар бар. Мунун алдын алуу үчүн, жөн гана сатып алуучу сөзүн өзгөртмөкмүн керек.
- керектөөчү (K). Биздин өндүрүш биз анын сунушун кабылдай турган болсок, татаал технологиясы менен мүнөздөлөт, биз бир топ чыгымдар менен байланышкан кызматкерлерди кайра даярдоо керек.
- (P) тарабынан сатылган. Ооба, татаал жараян жана материалдык чыгымдар өзгөрүү жаңы технологияларды ишке киргизүү үчүн өтө этият мамилени талап кылат. Бул биздин компания өзгөрүүлөрдүн тобокелдиктерге киргизүү түшүп мурун биздин кардарлардын ишин күзөткөн ушул себептен.
өзгөрүштөр үчүн, кардардын каршы кайталап, каршы суроолорду кантип колдонсок болот.
- C. кайсы алыскы райондордо сиздин машина бузбастан учурда эмне болот? Кандай ремонт?
- Алар аймактагы бузушса P. биз, кепилдик биздин машинелерди калыбына келтирүү үчүн кандай болуп жатканын билиш үчүн келеби?
2. Technology берүүлөр. Кабыл алуу бир нерсе сатып алуу үчүн кардарга тоскоол маселе, жок кылынат болжолдоого негизделет. Мен азыр сатып алуучу сатып алууга болобу? Бул ыкма каршы баш тартуу үчүн чыныгы себептерин ачып арылууга мүмкүндүк берет.
- C. Биз сиздин жабдууларды сатып алуу үчүн каражат жок.
- P. Биз төлөмдү (салым, кредит) берүүгө чечим кабыл алат жана Сиз акча сатып боло турган болсо, анда?
- C. так эмес, мен эски жабдуулар менен жайы бар.
3. "эч нерсе?" Методикасы. Бул ыкма ошондой эле баш тарткандыгы үчүн чыныгы себебин билүү үчүн мүмкүндүк берет, ошондой эле сатуучу каршы айрым баштоо чейин тандап алууга жол берет.
- P. Биз сиздин эски жабдууларды тандап алат кириштөө схемасы, анткени сени тандап алат.
- K: Ооба, мен дагы деле оңдоо дүкөн эмне, бул абдан чоң наркы экен!
- P. башка себеби барбы?
- K. Албетте, мен дагы деле бар жана бардык кызматкерлери өтүштү.
- P. Бул тоскоолдук бар же жок?
4. Technique ишенчээктиги. Бул ыкма кардардын каршы ашуун шартсыз ишенимге негизделет. Метод коркунучтуу, ал дилетант менен сүйлөшүп жаткан кардарды түзө аласыз. Эгер убакыт сатып алуу керек болсо, бул ыкма кемчиликсиз эмес.
- K. Биз сиздин өнүмдөрдү жайгаштыра албай калат, биз да текчелеринен орун жок.
- P. сенден көптөгөн берүүчүлөр менен тыгыз байланышта экенин билебиз. Биз силерди, мүмкүн болушунча натыйжалуу колдонуу үчүн эсептерди planogram жасай аласыз.
- K: Ооба, бирок биз сени менен да кызматташууга, анда бардык мал түшүрүш үчүн убакыт жок, бир гана жүктөгүч бар.
- P. Биз түшүрүү менен жардам берет кызматкердин машине менен коюп алабыз.
5. ыклас технологиясы. кардар сатуучу анын толук ачыктыгын жооп чынчылдыкка, ачуум болуп саналат.
- K. мен ойлонушум керек, бирок бул сунуш мыкты экенине күмөн.
- Мен сени менен чынчыл болот P., ички тартиптин сен мага бир гана 2% арзандатууну үчүн, ал эми өзгөчө учурларда, аны 5% га чейин көбөйтүүгө мүмкүнчүлүк берет. Мен дагы жол бербейт. Сиз бул маалымат жабык турганын түшүнөм, бирок мен кандайдыр бир суроолор болсо, сиз, ошондуктан жашынып келген жок деп суранат.
6. оң боюнча Technique жаздыруу. Сиз буга чейин эле бир кардар менен иштешкен болсо, өткөн ырахат ал бере турган учурларды эстеп аракет - куттуктоо, сыйлыктарды, арзандатуулар. Ал эми жайында менен жагымдуу учурлар түшөр замат анын элесин берүүгө аракет каршы пикирлери менен мамиле.
- P. кантип, биздин колдо болгон бонустарды эмне?
- K: Ооба, абдан пайдалуу билем, дагы мындай программалар болмок.
- P., биз жөн гана берилгендик системасын иштеп жатат дейли, мен сиз үчүн кызыктуу боло турган кандай билгиси келген.
- K: Ооба, силер менен бирге иштеп, ар дайым жакшы сезимдерди алып.
Сиз бул ыкмасын кайра колдоно аласыз - сиздин атаандаштары менен болгон ийгиликсиз кызматташуунун буюртмачыга эскертүү. Бул ыкмалар дайыма пайдалануу кардардын акылын бул жагымдуу силер менен гана эмес, иш-стереотип бекемдөөгө жардам берет.
7. psevdoanaliza техникасы. анын сунушту кагаз бардык артыкчылыктары жана кемчиликтери боюнча жаз. кемчиликтерин алып, бирок, чийип жана пайдасы - баары анын баасы бар. бир оюну бар - Сиз майда кемчиликтерин алып баруулары маанилүү жана кадыр-баркын керек. Doing алуучуга чейин макул же берген эмессиз. Бул ыкма наркы жана баасы арасында тандоо жасоого кардарды жардам берет.
- K. бул өтө кымбат мага, базар арзан компүтерди таба аласыз.
- P. Албетте, мал эмне, ар дайым төмөнкү бааны сунуш турган бирөө бар. биз сен үчүн эмне кыла аларыбызды карап көрөлү. Бул жерде, сиз, адаттагы оюндун менен көрмө картаны ордуна бирин алып RAM жана катуу дисктин өлчөмүн азайтышы мүмкүн.
- K. Бирок, эмне үчүн мен сыяктуу бир компьютер жатам? Анан баасы боло турган сен RAM кетип, анда?
8. техника "кемчиликтери артыкчылыктары салып". кардарын ынандыра билүү үчүн
Гана эмес, бардык Жылайды, алдын ала бул учурда, каршы шаблондор жазуу жүзүндөгү жооп даярданса болот. директория мезгил-мезгили менен, убакыттын өтүшү менен, аны толтурууга түзүү, эч алуучу сен Жандармерия жазасына эч нерсе айта албайбыз.