колдонулган соода сектору олуттуу киреше соода компаниялар жана агенттиктер алып турган "негизги кардарлар" сыяктуу бир нерсе. Мындай уюмдарда, менеджер орду бар - жумушчулар негизги кардарлар менен өз ара мамилелерди куруу менен алектенген.
негизги кардары ким?
кыйла компаниянын кирешесин кандай таасир этиши мүмкүн болгон кардар анын астындагы түшүнгөн, ошондуктан, мөөнөтү түшүндүрүү менен баштайлы. Бул ири компанияларды жана мода кардарларды кирет. сатуунун үлүшү жалпы уюмдун 30-55% болушу мүмкүн. негизги кардарлар үчүн эмнени билдирерин билүүгө үйрөнгөнүм, ал төмөнкүдөй критерийлерге жооп берген, эгерде кардар, ага таандык экенин көрсөтүш үчүн кетүү керек:
- Ал алып келет , жакшы киреше ;
- ишенимдүү өнөктөш катары;
- узак мөөнөттүү кызматташууну пландаштырууда;
- Бул сатуунун өсүшүнө таасирин тийгизет;
- Ал акча үчүн жаңы жолдорун мүмкүнчүлүк берет;
- Бул компаниянын беделине таасир этиши мүмкүн.
негизги кардарлар түрлөрү
Кардарларды талдоо менен, менеджер төмөнкүдөй топторго бөлүнөт кардарларга бөлүп көрсөтүүгө болот:
- Багар. Бул ишкананын кирешесинин негизги бөлүгүн камсыз кылуу, негизги кардарлар тизмесин камтыйт - 10% же жалпы көп. Көпчүлүк учурларда, ал узак мөөнөттүү кызматташуу боюнча санап жатат.
- Келечектүү. Бул буюмдарды же кызматтарды сатып алуу үчүн жакшы бюджети бар жаңы кардарларды кирет. Алар атаандаштардын, "табышкер" болушу мүмкүн.
- Image жаратуучусу. Бул негизги кардарлар untwisted атка ээ жана алардын өнөр жай же аймактагы лидер болуп саналат. Алар ошол жерде, жакшы атка камсыз кыла алат.
- Expert. кардар буюмдар жана тейлөө деъгээлинин сапатына жогорку талаптарга жооп беришибиз керек. Көпчүлүк учурларда, ал компания иштеп турган рыногунун маанилүү билимге ээ.
негизги кардарлар менен иштөө
маанилүү кардарлар менен натыйжалуу иш планына, кардарлардын жоготууга алып келиши мүмкүн негизги ката үйрөнүшү керек.
- кечигүү ал жылмайып мамиле ээсин көрсөтүп турат, анткени, тактык, өтө маанилүү болуп саналат.
- негизги кардарлар менен иштөө боюнча бөлүмү маани жана сабыр көрсөтүү, талаш-тартыштар болбошу керек. Чыр-чатак - кардарларын жоготуп тобокелдиги.
- Жалпы бир жаңылыштык - керектөөчүлөрдүн суроо-талабын канааттандыруу жөнүндө маалыматтын жоктугу, ошондуктан ал кылдаттык менен материалдары менен таанышуу үчүн абдан маанилүү болуп саналат.
- Негизги кардарлар башкармага сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү үчүн кылдат даярдалган татыктуу. Бул, кардардын компаниясы тууралуу маалыматты чогултуу суроолорду жана кызыктуу сунуштарды эске алуу маанилүү.
- бир кардарга жоготуу, менеджер, эгер мүмкүн сунушталган продукт сүйлөй албайт, ошондуктан, буюм же кызматтын бардык нюанстар билим боюнча адис даярдоо үчүн бир маанилүү талабы болуп саналат.
негизги кардарлар талдоо
Компаниялар мезгил-мезгили менен кардарлар менен иштөө боюнча стратегиясына өзгөрүүлөрдү жасоого кантип аныктоо үчүн анализ керек. кыйла натыйжалуу жана жөнөкөй бир критерийлер боюнча топторго кардарлардын бөлөк билдирет ABC-XYZ талдоо болуп саналат. Бул талдоо аркылуу майда негизги эсеп эксел үстөлдүн жүргүзүлөт эки ыкмаларын айкалышын билдирет:
- ABC талдоо - кардарларга сатуу же кирешелүүлүгү жагынан категориясын аныктоого жардам берет. орто жана минималдуу көлөмү менен, сатып алуу жогорку көлөмү менен: Кардарлар үч топко бөлүнөт.
- XYZ талдоо - кардарларга сатып алуулар жыштыгын бөлүп берет. Дагы бир жерде үч топ: үзгүлтүксүз жана үзгүлтүк менен жүргүзүлөт, көп сатып алууларды кылган адамдар.
негизги кардарлардын өнүгүү
Компания негизги кардарлар менен жүрүм-туруму боюнча стратегияны иштеп чыгуу жана кардарлардын муктаждыктарын канааттандыруу үчүн болгон ресурстарды оптималдаштырууга тийиш. Муну менен негизги кардарларга сатууну өсөт жана пикир иштеп чыгуу. үч "Заб" эрежелерин жетекчиликке болочок кардарларды аныктоо үчүн: кызмат, төлөө зарылдыгы, чечим кабыл алуу үчүн кызмат бар. мүмкүн болуучу негизги кардарлар боюнча маалымат атайын басма сөз жана рекламанын аркылуу жеткиликтүү, медиа , Интернет жана атайын электрондук маалыматтар базасына.
Негизги менеджер
негизги кардарлар менен иштөө, башка ата менен өз ара караганда акыл жана окутууну билдирет. негизги кардарларды сактоо алардын ар бири боюнча иштин түзүү кирет:
- камтыйт тандалып алынган жалпы маалыматтарды, коомдун жалпы сыпаттамасы, кызматкерлердин саны, иштеп чыгуу, кадрлар, анын айлана-чөйрөгө байланыштуу уюштуруу структурасы жана маалымат тарыхы.
- эске алуу менен, мамилелердин тарыхы ошол мамлекеттик тендерлерге катышып, утуп жана алардын тарткан зыяндарынын ордун себептер менен куткарган. адис Бул этапта жана келечекте өз ара аныктайт.
- керектөөчүнүн коомдо чечим кабыл логика иштелип чыккан. аны менен кандай байланышы бар бардык кызматкерлери үчүн эсепке алынууга тийиш.
- боюнча маалымат чогултуп , атаандаштарына да мүмкүн болуучу негизги кардарларды ээлеп алууга аракет кылып жатышат.
негизги кардарларды маркетинг
сатуу жана маркетинг болгон стратегиялык мамиле бир рыногу келечектүү жана учурдагы кардардын кароонун жыйынтыктары боюнча, ылайыктуу байланыш маркетинг куруу - Каттоо негизделген маркетинг. алардын муктаждыктарын, алгачкы этапта келишимге уюштуруу тосуп негизги кардарлар менен ийгиликтүү сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү, маркетинг иштен максималдуу пайда алуу үчүн жана кардарларды колдоо үчүн аны колдонуу.
Бизнес уюмдар уникалдуу сатуу маселе тууралуу маалымат берүү үчүн маркетингдик негизги кардарларды колдонушат. Бул максаттуу кардарлар жана байланыш карталарын түзүү туура аныктама өтө маанилүү болуп саналат. Мындан тышкары, компания сатуу жана маркетинг координаторлугу бирдиги менен, мазмуну жана программаларды түзүү деп ойлойм.
негизги кардар жоготуу
компания негизги кардарларын жоготсо, ал олуттуу сатуу жана олуттуу зыян пайда кирешелүүлүгүн кыскарган. кардарлардын жоготкондугу үчүн көп себептер бар, жана негизги параметрлери камтыйт: кардарларды тейлөө, өнүм же кызмат жөнүндө сапатынын көлөмүн азайтуу, мөөнөттөр жана убадаларын сагынып. Мындан тышкары, кардарлардын пикири болуп эсептелет же аларды унутуп мүмкүн эмес. Негизги кардарлар кайтарылып берилиши мүмкүн, бирок бүт күч-аракетибизди жумшашыбыз керек:
- керектөөчү жоголуп экенин көрсөтүп кээ бир критерийлер, мисалы, көп убакыт бою бир кардар эч нерсе сатып берген эмес.
- Мына ушунун эсеби: өлчөмү жана ийгиликсиз динамикасы, ошондой эле, алар келип чыккан жолдор.
- кайтып, жана кызыктуу жолдорун иштеп чыгуу үчүн каалаган кардарлардын тизмесин түзүү. Бул, ошондой эле атайын сунуштары, белек, арзандатуулардын жана кирет.
Негизги эсеби Башкаруучу компания тарабынан
Улам изилдөө үчүн сатуу жана натыйжалуу кардар өз ара ийгиликтүү 50% дан көбүрөөгү менеджер (менеджер) көз каранды деп табылган. Бул абалда адам пайданын жарымында таасир бар, ошондуктан, ал төрагасынын ыйгарым укуктары жакын. башкаруу милдеттерин эске алуу негизги кардарлар менен иштөө менен, анын негизги максаты - кардарларга түрткү узак мөөнөттүү кызматташтыкты өнүктүрүү. Мындан тышкары, төмөнкүдөй милдеттерди аткарат:
- маркетингдик изилдөөлөрдү жүргүзүү;
- сүйлөшүүлөр ;
- ишке ашыруу үчүн каналдарды көбөйтүү;
- кайра иштетүү статистикасы;
- жүзөгө ашыруу боюнча план;
- негизги кардарларды алып баруучу.
башкаруу ыктарына негизги кардарлар менен иш алып баруу
Көптөгөн иш берүүчүлөр жогорку даражалуу жетекчилери так адистиги көрсөтүлгөн эмес, менен, жогорку билими бар экенин түшүнүшөт. Идеалында, негизги менеджер психологиянын жана маркетинг жаатында билими болушу керек, биринчи чөйрөсүндөгү билим берүү негизги болушу мүмкүн. Мындан тышкары, мындай жөндөмгө ээ болушу керек:
- Кызматкер ал кардардын да белгилүү бир суроо, эч кимге жооп бере алгыдай болушу керек, башкача айтканда, компаниянын продукт тиешелүү маалымат болушу керек.
- Негизги эсеби боюнча адис менен сатуу боюнча билимге ээ болушу керек. Ал гана эмес, мал сатып алышы керек, ошондой эле ой.
- алсыз жана келечеги: Идеалдуу менеджер маселелер кардардын бизнесинин билген болушу керек.
- Кызматкер иш боюнча баарлашуу, аналитикалык ой жүгүртүү жана акыл-эс жөндөмүнүн мыкты билүү зарыл. адис чет тилдерди, билиши керек ишмердүүлүк шыгы менен кардарлардын жүрүм-турумун алдын ала жана жөндөмү.